太陽能經銷商賺不到錢的十大死穴9、10

　　死穴九：“悲觀”式商不賺錢

　　有位心理學家做過一個實驗，讓一群人看一張有小黑點的白紙。然后問大家看到了什么？結果被測試的人半數以上都說了看到黑點，很少一部分的說看見了一張白紙。接著心理學家分析了看到黑點人群，家庭、事業、交際、性格，結果這些人都是性格內斂，以自我為中心，做事情比較悲觀。而看到白紙的人，多為樂天派，心態比較積極。

　　看完這個案例，讓我想到自己在一線從事銷售時的經歷。當時，公司推行一些銷售創新的工作，例如專修標準的專賣店，有些經銷商搶著干，總怕自己落后；有些經銷商怎么做工作都不干，讓營銷經理束手無策。真是一半是火焰，一半是海水。就像案例中的兩部分人，一部分看到是一整張白紙，他們看“大”，另一部分卻能繞過白紙，看到白紙上面的小黑點，那么小的黑點，都能看到，那么大的白紙竟然能熟視無睹。原因就在于心態，黑點代表問題，后者總是揪著問題不放，他認為心理學家就是讓看白紙，就是找白紙的問題。這也許就是為什么另一部分經銷商不積極裝修店面的原因。他們看到都是裝修店面以后的問題，例如房租高了，搬家費用，養新店的人氣，裝修費，萬一銷量不增長風險。。。。。，因此，這些經銷商雖經營多年太陽能，但市場業績表現平平。

　　因此，代理商在經營中總是看到工作的陰暗面，不能看到工作的成功面，很難推動市場發展，更難提升銷售業績。思路決定出路，態度決定行為。商者具備樂觀心態，看見投資的希望才是業績增長的動力，看到的都是失望，得到的就是失望，看到希望，才能收獲希望。千萬大商用無數次失敗印證的真理——投入才有回報，付出才有收獲，小投入得經驗，大投入得效益，不怕失敗，就怕原地徘徊。

　　死穴十：“守株待兔”式商不賺錢

　　一次偶然的機遇撿到一只撞死在木樁上的兔子，就以為所有兔子都會撞到木樁上，這種思維模式已經成為人們的笑談。雖然只是一則寓言故事，但是在現實的工作中，很多朋友不自覺成為故事的主人公。利用一次的成功經驗，堅守自己代理的品牌和市場。也有些太陽能代理商用一種方法重復的經營了很多年，結果可想而知。

　　當先的市場環境是不斷變化的，這就要求商家與時俱進調整自己的經營策略。不也能用一種自己喜歡或習慣的方法經營不斷變化的市場。要改變固有的模式就要創新，由坐商變為行商，由被動變為主動，有客戶找商家，變為商家找客戶，就像戰斗中的炮彈，從普通炮彈變為導彈，從面炸到點炸，提高命中率。

　　因此，商家要業績增長就要像導彈一樣鎖定客戶。設計彈道，設計追蹤技術，設計制造工裝，一切就位自然水到渠成。

　　根據了解很多廠家的經銷商不喜歡做促銷活動，怕投入，怕沒有效果，量小費用高，無法消化，廠家有沒有市場進攻的推廣方案，依靠自己的力量又不會操作，不會投放廣告，不會制定活動流程，只能眼睜睜的看著競品搞表演，看著競品鎖定消費群，自己在一旁唉聲嘆氣，怨天尤人，埋怨品牌和廠家，最后落得不賺錢的下場。

　　筆者再給很多廠家的培訓中就提出“不用一年365天去證明自己不賺錢”，其后果就是證明自己的失敗是很對的。如果采用幾種，幾十種方法經營一個市場沒有不成功的。銷售就是創新求變的過程，不能堅持一種方法，用一種思想經營。沒有不賺錢的市場，只有不賺錢的思想，商家最大的敵人就是自己，而不是競爭對手，自己改變一切都變了，自己不改變，給你賺錢的機會，也不會抓住。不能只想賺錢，不想賺錢的辦法，商家在賺錢的同時，更要掌握賺錢的方法。

　　綜上所述，太陽能經銷商不賺錢的十大死穴，系筆者從事太陽能經銷商、營銷經理培訓總結的要點，不是太全面，希望能夠幫助那些在經營中有困惑的經銷商，不要再用錯誤的方法重復經營。也希望金言改變營銷系統能夠幫助更多的企業，更多的商家找到盈利的武器，打開束縛業績的枷鎖。

　　僅此而已，歡迎業內朋友交流指正！