企業間相互詆毀

編者按：賴一鳴從事塑料門窗及型材生產企業的經營管理十余年，親身經歷塑料型材、門窗行業從無到有，從小到大，從星星之火到如火如荼的年代?！端芰祥T窗市場惡性競爭由何而來》一文對目前行業的市場狀況(僅限于珠三角市場 )以及行業中幾大巨頭的市場管理和銷售模式談了自己的一些看法?！　毫痈偁幱衅渲饔^原因?！　”拘袠I產品之特點———基本無差異性。無創新、拼產量、拼價格，比資金“實力”，比銷售隊伍龐大。　　企業之間相互詆毀。嚴重損壞塑料門窗之形象，兩敗俱傷。　　企業的市場決策欠妥，都想做大哥，都要壟斷市場，都想把競爭對手置于死地。沒有仔細分析我國建筑市場的特點———基本上是以總承包為主，向門窗企業買貨的是以總包方為多?！　′N售政策欠佳，銷售人員素質差。各大企業為了擴大型材的銷售業績，隨意向甲方公開型材底價及門窗成本，大多數業務人員的推銷手法嚴重損害經銷商利益，令經銷商或組裝廠無利可圖。從而培育不出忠實的客戶群，由于各型材企業的銷售政策不穩定，令經銷商或組裝廠滋生了有奶便是娘的思想。在利益的驅使下，見利思遷。不愿意潛心去研究某家型材的特點，更不愿意只經營一家型材。這既對塑料門窗組裝技術之成熟和發展不利，更對型材生產企業的技術改進、創 新不利。　　沒有研究如何扶持經銷商做大做強。對代理制不理解，寧愿花大量的金錢，大量的人力和精力去搞辦事處和營銷中心。沒有意識到生產企業直接獨資的辦事處和營銷中心的弊端———①營銷人員最無積極性；(只是為完成任務，撈取獎金，去做無創意的、無長遠計劃的銷售業務，并非做市場營銷。)②最無市場主動性；(不做市場細分，更不會考慮企業的目標市場及長遠市場之計劃)③資金風險最大；( 每個辦事處或營銷中心庫存產品200-300萬，費用每年20 -30萬，所有投資壓貨和發生的費用均由總公司負擔，資金壓力之大可想而知，風險更無法估計。)④對客戶(經銷商和組裝廠)最不理解，亦不需要理解。(因為他們的推銷目標只是完成公司下達的任務)；⑤最無效益。各營銷中心、辦事處，所花費用占業績(銷售利潤)比例過大，如遇市場不景或競爭失利，各營銷中心擴大銷售客戶和保證銷售額的唯一辦法還是請求總公司降價。這已是現實，有很多例子可證明(為爭取一個樓盤的門窗訂單，不惜低價爭搶)。如遇重大質量問題或地方保護，需擺平事件時，還是要總公司出面，或依靠當地有實力或有關系客戶擺平。如此多的弊端，何不花力氣扶植有實力，有關系的代理商呢？讓利給代理商，實行市場代理制省錢、省心)。以愚之見，在利益的前提下，代理商將會成為忠實客戶和最好的市場開拓者?！　毫痈偁庍€有一些客觀原因?！　⌒筒倪@種特殊的商品，它的客戶絕大多數不是最終用戶。主要客戶是組裝廠。如型材廠把房地產發展商或房產業主視作用戶而千方百計去做工作，推銷本企業之型材，將大錯特錯，不但嚴重損害組裝廠的利益，還將在行業中樹敵。而組裝廠在用戶面前肯定會宣傳有利可圖的品牌，而不經意地詆毀其它品牌。所獲得的是眼前的訂單和暫短的市場。失去的是行業地位，品牌信譽和長遠的市場?！　∥覈慕ㄖ袌瞿壳捌毡槭遣捎每偝邪?。總包工企業的經營思想是：以利潤擺在第一位(這是全民公認的) 。只要能過關，或基本達到有關質量的要求，在選購材料時，首選的是平價材料，或者是利差大的材料，這是毫無疑問的。因此，選購材料時，只要質量合適、價格便宜就有市場?！　』谖覈膰裣M能力以及利益的原因，房產開發商為了降低門窗的生產成本，使用品質低劣的型材，或者采用較次的五金配件。門窗廠只能買低價的型材和五金配件，各大廠企的產量供大于求，型材何有不降價之理。型材成本在攀升，門窗價格在下降。這種現象的出現，恰似在為型企業挖墳墓。門窗企業要生存，要采取的對策是顯而易見的?！　′X窗的技術進步和生產成本之低也是原因之一?！　【C上所述，塑料門窗行業要發展，首先應有市場自律，有技術創新。根據各企業、各產品(型材)的特點，來利用其差異性做好市場。要加大產品的開發力度，要加強售后服務管理和長期扶持、指導門窗生產企業以及安裝專業隊伍，提高其技術水平和服務質量。
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